Вы точно были в такой ситуации: клиент запрашивает расчет наружной рекламы или оформления офиса. Вы предлагаете оптимальное решение с хорошими материалами, но в ответ слышите: «А есть вариант проще? У конкурентов дешевле».
Часто типографии идут навстречу, удешевляют смету, но в итоге проигрывают дважды:
1/ Снижается маржинальность
2/ Растут риски: дешевый материал выцветает, трескается и быстро отклеивается.
Как правило, заказчик не разбирается в технологиях и винит типографию за «плохую работу».
Мы, ТД «Конфлекс», как Ваш надежный поставщик рекламных материалов, хотим помочь Вам защитить свою репутацию и увеличить средний чек. В этой статье мы собрали аргументы и техники, которые помогут Вашим менеджерам убедить конечного заказчика не экономить на материалах.
3 Главных аргумента для заказчика
Заказчики рекламы часто не эксперты в полиграфии. Баннер для них – это просто ткань с картинкой. Они не видят разницы между пленкой с гарантией 3 года и пленкой «на сезон». Логика клиента достаточно проста: если визуально сейчас выглядит одинаково, зачем платить больше?
Ваша задача – показать то, что не видно на первый взгляд: долговечность, безопасность и влияние на имидж бренда.
1/ Экономика эксплуатации
Один из самых сильных аргументов для бизнеса – деньги. Объясните клиенту, что дешевый материал требует замены чаще.
Пример для наружной рекламы: «Бюджетный баннер начнет выцветать через 6 месяцев и Вам придется делать повторный заказ раньше срока. Премиум-материал стоит дороже на 15%, но и служит он целых 3 года. В пересчете на месяц эксплуатации Вы экономите в 2 раза».
2/ Имидж бренда
Реклама – лицо компании. Качество носителя напрямую влияет на восприятие бренда.
Из этих соображения отлично подойдет следующий аргумент: «Представьте, что вы продаете премиум-услуги, но ваша вывеска выглядит выцветшей и пузырится через месяц. Что подумает клиент о качестве Ваших услуг? Материал – это часть вашего позиционирования. Мы не хотим, чтобы Ваша реклама работала против Вас».
3/ Ответственность и репутация типографии
Честность всегда вызывает доверие, поэтому стоит сразу предупредить заказчика о возможных рисках: «Мы можем сделать дешевле, но мы, как профессионалы, не рекомендуем такой материал для улицы - зимой он станет хрупким. Если конструкция упадет/порвется, это создаст Вам ряд дополнительных проблем. Мы хотим быть уверены в результате на 100%, поэтому настаиваем на этом материале».
5 Техник продаж для Ваших менеджеров
1/ Правило образцов
Слова забывается, тактильные ощущения – нет. Менеджер всегда должен иметь под рукой образцы. Лучше всего, если вам удастся предоставить заказчику примеры материалов после года эксплуатации (как вариант, запросите демонтированные материалы у своих заказчиков): «Посмотрите сами. Вот так выглядит эконом-вариант после года эксплуатации на солнце. А вот так премиум-материал. Вы хотите, чтобы Ваша реклама выглядела так или так?»
2/ Расчет цены за день
Разбейте стоимость заказа на срок службы. Всегда имейте под рукой калькулятор, чтобы наглядно показать клиенту его выгоду: «Давайте посчитаем: вариант А стоит 10 000 руб., но прослужит 6 месяцев. Это 55 рублей в день. Вариант Б стоит 14 000 руб., но прослужит 2 года. Это 19 рублей в день. Какой вариант выгоднее?»
3/ Техника «Страховка от брака»
Акцентируйте внимание на том, что качественный материал прощает ошибки монтажа и эксплуатации: «Этот материал имеет усиленную основу и он более пластичный. Даже если монтажники натянут его немного сильнее, то он не деформируется. С бюджетным материалом риск коробления выше».
4/ Визуализация
Если речь о широкоформатной печати, покажите разницу в цветопередаче. Распечатайте один и тот же макет на двух разных материалах, используйте языковые сравнительные приемы: «На это материале черный цвет глубже, а градиенты плавнее, Ваша реклама будет выглядеть дороже».
5/ Гарантия как инструмент
Используйте гарантию поставщика как рычаг: «На этот материал мы даем расширенную гарантию от выцветания. Если цвет уйдет раньше срока, мы перепечатаем за свой счет. На эконом-серии такой гарантии нет».
Заключение
Важно понимать, что продажа качественного материала – это не «впаривание», а ваша экспертиза и забота о клиенте. Когда Вы убеждаете заказчика выбрать лучший материал, вы защищаете его бизнес от убытков, а свою типографию – от претензий.
Статью писали специалисты ТД «Конфлекс». Помните: МЫ – ВАШ надежный поставщик материалов и оборудования для производства рекламы!
